De antemão iremos abordar a verdade que nunca te contaram sobre as vendas por PBM em farmácias. Muitos donos de farmácias acreditam que trabalhar com PBMs em seu estabelecimento não trazem rentabilidade para seu negócio. Todavia, se você não trabalha com essa estratégia de desconto acaba perdendo clientes facilmente para o seu concorrente.
Conforme uma pesquisa realizada pelo SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) e pela CNDL (Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas) sobre os gastos dos brasileiros com saúde, mais de 25% da população faz uso de medicamentos contínuos ou periódicos. Contudo, existe uma demanda relevante no mercado e sua farmácia pode atrair boa parte desses clientes através dos PBMs.
Os chamados PBMs são Programas de Benefícios em Medicamentos. Esse programa é mantido em parceria com a indústria farmacêutica e envolve toda a sequência da cadeia produtiva. Bem como, estreitando o relacionamento entre os laboratórios, as drogarias e os consumidores finais.
Os medicamentos vendidos por PBMs possuem descontos especiais que são subsidiados em sua maior parte pela indústria. A industria a qual realiza a reposição das unidades vendidas pelas farmácias credenciadas no programa com os descontos de acordo ao ofertado na venda ao cliente. Estes descontos podem chegar até 70%.
Os clientes que entram na farmácia e compram seus medicamentos com descontos especiais ficam mais satisfeitos, pois experimentam uma profunda sensação de economia. Como as informações sobre as vendas por PBM em farmácias são pouco divulgadas, o cliente tende a permanecer fiel à sua drogaria. Fiel por que a sua farmácia apresentou pela primeira vez essa oportunidade de desconto. Em outras palavras, a percepção do benefício ficará sempre associada a drogaria em questão, e assim você consegue fidelizar o cliente.
Além disso, os descontos oferecidos nos PBMs são padronizados independente do porte da drogaria. Ou seja, o mesmo benefício que o cliente encontra em uma grande rede poderá obter também em uma farmácia pequena de bairro. Com isso a sua farmácia concorre de igual para igual com qualquer estabelecimento.
Outra questão observada é que clientes de PBMs quase sempre utilizam mais de um medicamento. Isso quer dizer que além dos medicamentos dos programas, o cliente também compra outros produtos que incluem aqueles que trazem mais rentabilidade para a farmácia. Essa rentabilidade, permite que a drogaria aumente seu ticket médio e faturamento.
O farmacêutico e empresário Marcelo Borges proprietário da Farmácia Nacional tem uma ótima experiência em PBMs na sua farmácia, conforme depoimento diz:
“Hoje a Farmácia Nacional está vigente com 99% de todos os PBMs, raras exceções. Com relação a venda de PBMs compensa, mesmo que a nossa margem é pequena mais em alguns produtos chega até mais em relação à produtos que não são de PBMs, então na hora que coloca na balança a margem é pequena mais compensa. Você não pode olhar só pelo lado exclusivo de PBM, porque uma prescrição de PBM traz outros produtos junto e é hora de trabalhar o cliente, e a PBM tem um fator importante que é a fidelização do cliente ao tratamento e também por outro lado à farmácia que a partir do momento que você cadastra o cliente no operador de PBM na loja você acaba criando um vínculo com o cliente”.
Empresário e proprietário da farmácia Nacional: Marcelo Borges
Cadastrar nos programas é simples, você precisa da documentação da farmácia como Certidão de Regularidade Técnica (CRT); Alvará Sanitário; Alvará de Funcionamento; AFE (Alvará da Anvisa); última alteração do contrato social e comprovante bancário.
A farmácia precisa também de um software de gestão e vendas homologado com as principais transações de PBM. Possuir internet banda larga ou similar que possibilita uma conexão rápida para a abertura de páginas e permita a comunicação dos aplicativos de integração dos sistemas. E por fim uma impressora ECF (emissor de cupom fiscal) ou NFC-e (cupom fiscal eletrônico) para impressão dos cupons.
Com todos os itens descritos acima ok, a drogaria deve se cadastrar nas empresas autorizadoras, que são aquelas que administram os PBMs, sendo responsáveis por sua aplicação, na qual é gerada as autorizações de venda e a comunicação entre as drogarias e distribuidoras. As autorizadoras de grande porte, que concentram a maior parte dos principais PBMs são: Farmácia Popular, Portal da Drogaria (Seven PDV), Transaction Centre (TRNCENTRE), Funcional Card, e-Pharma e Vidalink.
Os gestores da farmácia que fazem vendas por PBMs só devem ficar atentos quando receberem a reposição dos medicamentos para conferir se o desconto está de acordo com aqueles previstos nos programas. Isso porque muitos empresários não conferem na nota fiscal se o desconto que foi obtido na reposição veio corretamente.
Principalmente quando tem o ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) cobrado por substituição tributária, no qual vem embutido no valor do produto e o dono de farmácia não consegue calcular o valor do ICMS e valor do desconto separados. Com isso pode receber os produtos com desconto bem abaixo do que está previsto nos programas e isso acaba afetando a lucratividade da farmácia.
Para evitar isso é sempre necessário conferir nas notas fiscais da reposição dos medicamentos os descontos, e caso encontrem alguma divergência é só entrar em contato com o laboratório para efetuar a correção.
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