O setor farmacêutico tem enfrentado desafios únicos desde a introdução dos medicamentos genéricos há mais de duas décadas. A prática de oferecer descontos generalizados transformou-se em uma norma, levando muitos consumidores a acreditar que todas as farmácias são obrigadas a oferecer preços mais baixos. No entanto, essa percepção de que "remédio é caro" persiste, mesmo com os descontos oferecidos. Para mudar essa mentalidade e aumentar a rentabilidade, é essencial adotar estratégias que priorizem a diversificação de opções e a percepção de valor por parte do consumidor.
Um aspecto muitas vezes negligenciado nas farmácias é o direito de escolha do consumidor. Quando um cliente entra em uma farmácia e pede um medicamento específico, frequentemente recebe uma única opção, sem espaço para comparação. Isso contrasta fortemente com outras experiências de varejo, onde a diversidade de opções é uma norma.
Uma lição valiosa pode ser aprendida com o setor de calçados masculinos. Quando um homem entra em uma loja de sapatos e pede um modelo específico, o vendedor geralmente traz várias opções, mesmo que o modelo solicitado não esteja disponível no tamanho certo. Este ato de apresentar múltiplas opções permite ao consumidor fazer uma escolha baseada em suas preferências e orçamento.
Para replicar essa estratégia no ambiente farmacêutico, comece a oferecer múltiplas opções para medicamentos genéricos e de marca. Por exemplo, se um cliente solicitar um medicamento X, apresente três opções diferentes com variações de preço. Por exemplo:
Opção A: R$ 10,90
Opção B: R$ 14,90
Opção C: R$ 11,90
Essa diversidade não apenas dá ao consumidor a sensação de controle sobre sua compra, mas também reforça a percepção de que preços mais altos podem refletir uma qualidade superior.
Segundo André Rivaldo, Consultor e Farmacêutico da Automatiza Sistemas, “A implementação de uma estratégia de diversificação de opções e preços pode transformar a experiência de compra do cliente em uma farmácia. Quando o consumidor é apresentado a diferentes opções, ele se sente valorizado e no controle da sua decisão de compra. Isso não só aumenta a satisfação do cliente, mas também pode resultar em maiores margens de lucro para a farmácia. Treinar a equipe para apresentar essas opções de forma clara e informativa é crucial para o sucesso dessa abordagem.”
ANDRÉ RIVALDO - CONSULTOR FARMACÊUTICO
Implementar essas dicas pode transformar a experiência de compra em sua farmácia, proporcionando aos clientes mais opções e controle sobre suas decisões, ao mesmo tempo em que aumenta a rentabilidade do seu negócio.
Para implementar essa estratégia, é essencial treinar a equipe de atendimento ao cliente para apresentar as várias opções de forma clara e informativa. Além disso, monitorar o feedback dos consumidores e ajustar a seleção de produtos conforme necessário pode ajudar a otimizar os resultados.
Convidamos você a testar essa abordagem em sua farmácia. Ao oferecer uma variedade de opções de preços e permitir que o cliente faça uma escolha informada, você não só melhora a experiência de compra, mas também potencializa a lucratividade do seu negócio.
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